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              激动人心的突破,源于你的思维转变
              时间:2020年08月14日
              浏览:94
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              Tips:网点转型主要围绕网点的过程化管理和针对性营销来全面实施,由于篇幅原因,我们分成上下两篇,以期给读者更好的体验,该篇文章为下篇,1000字左右,阅读用时大约3分钟。点击这里查看上篇文章喔!



              中国银行业协会数据显示,截至2019年末,中国银业金融机构网点总数达到22.8万个,其中年内改造营业网点15591个大发手机版官网,全行业离柜率也由2016年的84.31%上升至89.77%。


              由于客户对银行服务的需求日益多元化大发手机版官网,银行网点承担的营销业务也逐渐由传统业务办理向品牌化、智能化的服务体验转变,因此网点转型中还有一个很关键的焦点即为针对性营销。





              01
              什么是针对性营销?




              网点转型中针对性营销的重点是提升理财客户经理的营销维护能力大发手机版官网,以及营销的具体流程、内容大发手机版官网、相应的工具大发手机版官网、如何辅导等大发手机版官网。


              分行行长小文以身作则,坚持每日10通以上有效外呼大发手机版官网大发手机版官网,一日小文行长邀请一客户选钻石卡,客户到网点后大发手机版官网,在与客户的交流中小文得知该客户9月1日在邮政有50万理财刚到期,于是推荐客户购买我行的大额存单大发手机版官网,将大额存单的优势一一道来,客户很是心动,当即存入50万大额存单,另还将妻子在邮政的50万存款也转入我行。行外吸金共计100万。


              存量客户挖掘是营销中的重中之重,把握好现有资源,再通过熟人引荐拓展客群更行之有效。小文在每日忙碌的工作中仍能将维护客户的工作做到极致,是我们学习的好榜样!


              大堂经理小静每天无论是在填单台、超级柜台大发手机版官网、还是网点大堂都可见她忙碌的身影,积极分流、灵活运用客户需求探寻话术,及时获取客户需求,针对性集中开展厅堂微沙龙,对意向客户进行一对一高效沟通,4场微沙龙开展下来,分别现场促成8万、4万、2万三笔“康家存,总计14万。


              厅堂微沙龙的高效开展,不仅缓解柜面办理业务压力,同时对厅堂潜在客户进行深入挖掘,激发客户需求,交叉营销我行产品大发手机版官网,成功营销近在咫尺。



              理财经理小王根据沙龙活动收集的客户有效信息,近期按照计划有条不紊的进行回访,其中一客户转介一价值客户给王经理,王经理通过电话大发手机版官网、微信与该客户初步建立了友好关系大发手机版官网,同时探寻客户的需求和日常投资偏好大发手机版官网,以便展开针对性营销,获取客户的信任和认可后大发手机版官网,王经理成功策反客户从他行赎回10万元的基金,转入我行。


              一、沙龙活动后续跟进是成功的基础,灵活运用话术和实际案例是现场促成的关键大发手机版官网;二、立足服务,以老带新,让客户相传我行服务大发手机版官网,更能有效塑造我行在客户心中的形象。





              02
              针对性营销都有哪些?




              存量客户维护与营销


              结合银行实际情况,针对存量客户建立相应的分类标准,并引导网点关键岗位人员学会对存量客户进行有效的分类,进而对不同类型的客户匹配其对应的维护频率、常用维护方式大发手机版官网、维护重点、营销话术大发手机版官网、常用营销技巧等,并教授客户经理进行针对性营销。


              重点客群维护

              是结合银行实际情况,归纳出重要客群类型大发手机版官网,并分别就不同类型的客群明确的相应的群别特征大发手机版官网,对应的营销方式及技巧,并针对相应的客群匹配相应的营销工具、营销话术、产品套餐等大发手机版官网。

              是建立网点周边客群营销模式,有效挖掘目标客户。同时针对相应的客群匹配相应的营销工具、营销话术大发手机版官网、产品套餐等。

              是对归纳出的重要客户群进行教练式导入,确??突Ь淼扔嗽弊既氛莆沼寄?。


              流量客户营销


              做好厅堂客户的识别与营销。

              是提炼厅堂营销常用的模式(如厅堂微沙龙)大发手机版官网大发手机版官网、标准话术大发手机版官网、常用技巧。

              是就厅堂常用模式进行教练式导入,并匹配相应的营销工具等。





              03
              优秀的针对性营销长啥样?







              银行网点是银行展示品牌形象的重要窗口,只有加快转型的步伐,才能达成“多服务,少折腾,简流程,少等待”的优秀网点大发手机版官网。



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